Negociadores geralmente se concentram em estratégia, táticas, ofertas e contrapropostas e não prestam suficiente atenção em como as emoções afetam o que acontece na mesa de negociação.
Pesquisas mostram que podemos regular a ansiedade, a raiva, a empolgação, a decepção ou o arrependimento que podemos sentir e expressar durante uma negociação – e essa percepção pode nos ajudar a tomar melhores decisões.
Esteja ciente das emoções que os negociadores costumam experimentar e de como as demonstrações de emoção podem ser percebidas. Em seguida, tome medidas específicas para ajudar, como por exemplo, sentir-se ou parecer ansioso enfraquece seu poder de negociação, portanto, prepare-se e ensaie para manter a calma ou solicite a um terceiro para negociar por você.
Como lidar com as emoções durante uma negociação:
- Evitar a ansiedade
- Controlar a raiva
- Lidar com a decepção e o arrependimento
- Moderar a felicidade e a empolgação
Embora todos experimentemos emoções, a frequência e a intensidade com que as sentimos variam de pessoa para pessoa. Para se tornar um bom negociador, faça uma avaliação completa das emoções que você tende a sentir antes, durante e depois das negociações e use técnicas para minimizar (ou maximizar) a experiência e suprimir (ou fortalecer) a expressão das emoções conforme necessário.
Texto inspirado em artigo de Alison Wood Brooks – publicado pela Harvard Business Review Press em “On Negotiation”, de 2015
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