Administrar uma organização não é um trabalho fácil para o empresário. Exige conhecimento do mercado, visão estratégica, capacidade em manter uma equipe realizadora e muitas outras habilidades para atingir os melhores resultados e de maneira sustentável. Diversos temas devem ser cuidadosamente analisados e revistos a todo momento e um deles é a técnica de negociação estratégica com fornecedores e clientes.

A técnica de negociação empregada para o relacionamento com fornecedores e clientes deve ser resultado da posição estratégica da empresa e não de comportamentos ou características pessoais dos responsáveis por estas importantes atividades. Uma boa negociação com os fornecedores pode resultar em importante ganho competitivo no momento de se definir o valor de venda das mercadorias, assim como a postura do vendedor ou da maneira de vender online pode representar margens mais elevadas e consistentes.

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 Negociação com fornecedores 

Uma empresa como a Toyota, que possui uma marca de extrema confiabilidade no mercado automobilístico, não deve se basear imediatamente no preço para a escolha de seus fornecedores. A negociação passa por rigorosas condições de qualidade de produtos e prazos de entrega, além da capacidade em inovação constante em engenharia. A negociação não é uma barganha de preços, como ocorre com a Jocar Auto Peças, no mercado de reposição, no mesmo setor automobilístico.

Portanto, sugiro, enfaticamente, que não use peças da Jocar em seu veículo Toyota – as peças não combinam, pois as estratégias são contraditórias entre as duas empresas.

Use sua criatividade e esqueça a barganha

 Técnicas de negociação com clientes

O mesmo raciocínio da extensão estratégica se aplica nas técnicas de negociação com clientes.

A negociação não pode ser um processo conflituoso, envolvendo comunicação inadequada ou divergências de interesses e posições. É fundamental preparar bem o negociador ou o vendedor da empresa, mesmo quando se trabalha com franquias. Identificar as aptidões e competências para o cargo e investir em treinamento é a recomendação básica e que funciona.

O atendimento da rede de lojas de cosméticos Boticário, por exemplo, é exemplar – vendedoras maquiadas e com excelente conhecimento da linha de produtos conseguem conquistar metas de vendas e de resultados estabelecidas pela direção. Do outro lado, a rede de cafeterias Casa do Pão de Queijo, simplesmente não possui técnica de negociação no atendimento de clientes, dependendo do comportamento pessoal dos funcionários, resultando em unidades desorganizadas, com imagem desgastada e de resultados não sustentáveis para a organização.

 Como “Chegar ao Sim”

Negociar acordos num mundo em constantes transformações, onde pessoas das mais diferentes áreas e com diferentes interesses interagem, é uma qualidade que pode melhorar ainda mais com o uso de técnicas e objetivando que a negociação “Chegue ao Sim”.

A Strategia oferece o Curso “Guia de Negociações” para responsáveis por resultados, por unidades de negócios ou áreas funcionais, além daqueles que coordenam processos de implementação de estratégias em suas organizações.

Autor – João Orlando Vian
Especializado em negociações estratégicas, com experiência no desenvolvimento de planejamentos estratégicos, melhoria dos processos do negócio e negociações entre empresas, fornecedores e seus clientes – sempre na busca de geração de valor para a organização e a para a sociedade.