Administrar uma organização não é um trabalho fácil para o empresário. Exige conhecimento do mercado, visão estratégica, capacidade em manter uma equipe realizadora e muitas outras habilidades para atingir os melhores resultados e de maneira sustentável. Diversos temas devem ser cuidadosamente analisados e revistos a todo momento e um deles é a técnica de negociação estratégica com fornecedores e clientes.

A técnica de negociação empregada para o relacionamento com fornecedores e clientes deve ser resultado da posição estratégica da empresa e não de comportamentos ou características pessoais dos responsáveis por estas importantes atividades. Uma boa negociação com os fornecedores pode resultar em importante ganho competitivo no momento de se definir o valor de venda das mercadorias, assim como a postura do vendedor ou da maneira de vender online pode representar margens mais elevadas e consistentes.

Veja também o Vídeo: Ganhe sempre mais em Negociações Estratégicas

 Negociação com fornecedores 

Uma empresa como a Toyota, que possui uma marca de extrema confiabilidade no mercado automobilístico, não deve se basear imediatamente no preço para a escolha de seus fornecedores. A negociação passa por rigorosas condições de qualidade de produtos e prazos de entrega, além da capacidade em inovação constante em engenharia. A negociação não é uma barganha de preços, como ocorre com a Jocar Auto Peças, no mercado de reposição, no mesmo setor automobilístico.

Portanto, sugiro, enfaticamente, que não use peças da Jocar em seu veículo Toyota – as peças não combinam, pois as estratégias são contraditórias entre as duas empresas.

Use sua criatividade e esqueça a barganha

 Técnicas de negociação com clientes

O mesmo raciocínio da extensão estratégica se aplica nas técnicas de negociação com clientes.

A negociação não pode ser um processo conflituoso, envolvendo comunicação inadequada ou divergências de interesses e posições. É fundamental preparar bem o negociador ou o vendedor da empresa, mesmo quando se trabalha com franquias. Identificar as aptidões e competências para o cargo e investir em treinamento é a recomendação básica e que funciona.

O atendimento da rede de lojas de cosméticos Boticário, por exemplo, é exemplar – vendedoras maquiadas e com excelente conhecimento da linha de produtos conseguem conquistar metas de vendas e de resultados estabelecidas pela direção. Do outro lado, a rede de cafeterias Casa do Pão de Queijo, simplesmente não possui técnica de negociação no atendimento de clientes, dependendo do comportamento pessoal dos funcionários, resultando em unidades desorganizadas, com imagem desgastada e de resultados não sustentáveis para a organização.

 Como “Chegar ao Sim”

Negociar acordos num mundo em constantes transformações, onde pessoas das mais diferentes áreas e com diferentes interesses interagem, é uma qualidade que pode melhorar ainda mais com o uso de técnicas e objetivando que a negociação “Chegue ao Sim”.

A Strategia oferece o Curso “Guia de Negociações” para responsáveis por resultados, por unidades de negócios ou áreas funcionais, além daqueles que coordenam processos de implementação de estratégias em suas organizações.

Autor – João Orlando Vian
Especializado em negociações estratégicas, com experiência no desenvolvimento de planejamentos estratégicos, melhoria dos processos do negócio e negociações entre empresas, fornecedores e seus clientes – sempre na busca de geração de valor para a organização e a para a sociedade.

A recomendação é empregar o mesmos conceito de Meta SMART para a definição de Visão de Futuro, explicitando onde se deseja chegar, com clareza e com data de checagem.

Cabe abordar que os Indicadores de Desempenho colaboram tanto para melhoria de processos em empresas com foco operacional quanto para conquista de objetivos futuros e únicos de organizações que utilizem processos estratégicos.

A conclusão desta série de vídeos é demonstrar a importância da implantação de um sistema de indicadores de desempenho na empresa, com uso correto dos conceitos de Indicadores, Metas, KPIs e Monitoramento.

Utilizando este sistema ou processo, a organização, certamente, ampliará seu conhecimento e o valor de seu
principal ativo – seu Capital Intelectual.

Conheça o Curso Indicadores de Desempenho

Independentemente do tipo de dashboard que você utilize, os gestores e a equipe devem ser capazes de obter as respostas às perguntas em tempo real e agir com todos os dados consolidados em um só lugar.​ Usando uma ferramenta que permita criar um layout configurável, deve-se criar um dashboard atrativo. Posicione indicadores relacionados próximos um do outro, criando um fluxo que seja fácil de seguir. Use cores para trazer vida ao seu painel de desempenho e adicione benchmarks para facilitar a avaliação dos dados.​

O dashboard pode ser um mural, um quadro, uma TV ou até mesmo um aplicativo no celular. O importante é que seja em um local em que todos possam visualizar facilmente e assim, é possível que os colaboradores saibam o que está dando certo e o que não está. E, a partir disso, fazer as modificações necessárias para atingir as metas estabelecidas.

À medida que os ambientes de negócios mudam, as organizações precisam se adaptar e se ajustar – e com os dashboards de indicadores de desempenho não é diferente. Trata-se de um ciclo contínuo de revisão, ajuste e repetição.​Revisões regulares são uma ótima maneira de evitar que seus dashboards fiquem pra trás.

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Os Indicadores Chave de Performe ou Desempenho são utilizados para acompanhar os processos críticos ou mais importantes da cadeia de valor de uma organização – evidentemente relacionados com sua estratégia ou Visão de Futuro.

Neste vídeo é citada a diferenciação entre os Indicadores de Desempenho e os Indicadores de Resultado: os primeiros medem uma equipe ou um processo crítico específico, enquanto os segundos avaliam um conjunto de atividades ou processos.

Também é interessante notar a divisão entre os Indicadores Chave de Desempenho e os não chave, ou seja, aqueles que medem processos que não são críticos; assim como existem os Indicadores Chave de Resultado e os não chave – aqueles que medem resultados que não são críticos na empresa.
Uma dica esclarecedora do consultor inglês David Parmenter, é referente à regra 10-80-10, ou seja, a indicação de 10 KRIs, 80 PIs + RIs e 10 KPIs – totalizando em torno de 100 indicadores necessários em uma organização para uma gestão eficiente e adequada.

Por fim, vale aprofundar a discussão sobre como encontrar KPIs vencedores, ou seja, aqueles que de fato ajudam a companhia a melhorar seus processos críticos e que colaboram para alcançar seus objetivos ou metas estabelecidas.

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A organização precisa trabalhar o tempo todo com pelo menos uma grande Meta como objetivo, podendo ser chamada como Visão de Futuro. A organização necessita monitorar o resultado deste Indicador periodicamente, buscando atingi-la como conquista de algo precioso e de valor. O acompanhamento diários dos Indicadores e suas Metas, pelas principais pessoas da empresa, revela a importância do tema para todos e aponta claramente o caminho a seguir para todas as equipes.

A definição da Meta desafiadora e justa é sempre um trabalho complexo que toda equipe deve participar, sempre acompanhado por líderes inspiradores e que saibam se relacionar com todas as partes interessadas.

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O primeiro tema: “O que não é medido não pode ser gerenciado”, procura demonstrar que sem indicadores uma organização não consegue alcançar seus objetivos. Uma empresa deve se assemelhar às vidas das pessoas, quando mensuramos nossa temperatura e pressão arterial, as organizações também precisam medir onde sentem dor, ou seja, utilizar INDICADORES! O interesse em desenvolver um Sistema de Indicadores de Desempenho valoriza a companhia, pois explicita o conhecimento e consequentemente o Capital Intelectual. A estruturação de Indicadores de Desempenho, baseado em seus fatores críticos de sucesso colaboram definitivamente para organizações atingirem suas Visões de Futuro objetivas.

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O mercado globalizado inseriu as organizações num contexto ainda mais complexo e em constante redefinição, isso obrigou a todos a desprender-se de antigas ideias – como aprender na prática, a descentralizar o conhecimento e a renovar o olhar, para definitivamente investirem no desenvolvimento de pessoas. Num mundo de tantas desafios como o corporativo, é preciso proporcionar um ambiente que privilegie o aprendizado e o diálogo.

As necessidades das empresas de produzirem mais, de prestarem serviços mais personalizados, com mais qualidade e menos custos, exigem que o profissional responda a estes estímulos na mesma proporção, e somente suas experiências anteriores não são o suficiente.

Constantemente estamos reavaliando técnicas de trabalho, introduzindo novos instrumentos ou equipamentos e atuando sob novos processos administrativos/produtivos. Reparem que de um lado estão os métodos de trabalho e do outro as pessoas que irão lidar com essas mudanças: novas práticas de trabalho requerem ação educativa.

“Não há mais como trabalhar somente a estrutura técnica, é preciso atuar na instância humana, ou seja, a estratégia de negócios não pode estar dissociada da estratégia de pessoas.” Na era da participação e da sociedade do conhecimento é preciso compartilhar novidades, métodos eficientes e aliar gestores e colaboradores as estratégias do seu negócio.

Gente é tão importante quanto vender, é tão importante quanto produzir, formar gente boa é o mesmo que investir na atualização do seu negócio, promover uma gestão mais sustentável e claro, muito mais lucrativa.
Mas com tantas opções no mercado de desenvolvimento, o que escolher, treinamento ou consultoria? Fique com os dois!

TREINAMENTO

Se quer desenvolver as atividades diárias com mais qualidade, desenvolver novas competências, aumentar a produtividade, motivar e valorizar seus funcionários, tornar os colaboradores mais abertos aos desafios e mudanças, melhorar o relacionamento interpessoal, tornar suas contratações mais bem-sucedidas, melhorando a satisfação do cliente, escolha treinamento.

CONSULTORIA

Se a alta cúpula precisa de maior conhecimento em determinado assunto, precisa de aconselhamento para tomada de decisão adequada, resolver problemas, melhorar processos, racionalizar custos, eliminar desperdícios, planejamento comercial ou de marketing ou mudar sua estrutura, prefira a consultoria.

A  Strategia Gestão Empresarial, acredita que todo indivíduo possui em si a própria solução para os desafios que surgem no seu dia a dia, basta ter um processo de aprendizagem que os deixem a vontade, sintam segurança, que assim será possível sugerir e produzir com mais assertividade e melhores resultados. Não temos dúvida, que o caminho para isso é treinamento e consultoria.

O crescimento e sucesso de uma organização está diretamente ligado ao desenvolvimento de seus profissionais e a capacidade de se desenvolver por eles.

Treinamento ou Consultoria?  Invista nos dois!

Acompanhe este vídeo da Strategia Gestão Empresarial

Autor – João Orlando Vian
Especializado em estratégia e planejamento, com experiência no desenvolvimento e execução de planos estratégicos, melhoria dos processos do negócio e implantação de sistemas de indicadores de desempenho – sempre na busca da geração de valor para a organização e para a sociedade.

As empresas mais bem sucedidas investem em treinamentos e desenvolvimento com o objetivo de garantir bons retornos e aperfeiçoamento de capacidades e motivações de seus colaboradores, para torná-los membros cada vez mais valiosos da organização. 

Produtividade, excelência no atendimento ao cliente, superação de metas, resiliência, criatividade e muitos outros ingredientes são necessários para que as organizações sobrevivam e se perpetuem. Estes são os grandes desafios das empresas no momento. E para as empresas atingirem estes resultados entra em cena o ativo mais importante – o ser humano.

Independente do porte de uma organização, o principal recurso para fazê-la crescer são as pessoas. Uma equipe qualificada e preparada para o mercado é capaz de agregar valores à empresa de forma que ela possa se desenvolver exponencialmente. As empresas investem em treinamento e desenvolvimento de pessoas pois é considerado um investimento inteligente, onde o retorno é garantido.

Os processos de treinamento e desenvolvimento são duas importantes maneiras de aprimorar as capacidades de um profissional. O treinamento é um processo educacional de curto prazo, que promove a aquisição de habilidades, conceitos ou atitudes, sendo aplicado de forma sistemática e organizado. Trata-se de uma necessidade pontual, que exige uma ação rápida. Já o desenvolvimento é visto como um processo a longo prazo, com foco no desempenho futuro das pessoas.

O treinamento munirá os profissionais de conhecimentos, técnicas e ferramentas e permitirão que eles as apliquem no dia a dia. O desenvolvimento será realizado pelo próprio profissional e terá, consequentemente, suas competências e habilidades desenvolvidas. Além disso, suas expectativas profissionais e pessoais estarão alinhadas com as da organização, trazendo resultados em um curto espaço de tempo.

Motivos para se investir em treinamentos de gestão empresarial

Dentre os principais motivos para se investir em treinamento de pessoal, destacam-se:

1 – Vantagem competitiva

As indústrias estão mudando constantemente e por isso é importante para uma empresa se desenvolver para evitar ser deixada para trás. Também é importante certificar-se de que a sua empresa está a cumprir os regulamentos da indústria, o que pode ser conseguido através de formação contínua, certificando-se de que as competências e os conhecimentos do seu pessoal estão atualizados.

2- Aumento de produtividade

Com a formação regular, uma empresa pode identificar mais facilmente quaisquer brechas no mercado e deficiências de habilidade dentro da força de trabalho existente. Ao identificar essas lacunas precocemente, há tempo para treinar pessoal nas áreas necessárias para que eles possam cumprir o papel de forma eficaz e eficiente.

3 – Aumentar os níveis de satisfação profissional

Através do investimento contínuo do negócio, o pessoal pode ter um sentimento muito maior de satisfação no trabalho, o que pode melhorar a sua motivação para o seu trabalho. Isso reduz a rotatividade de funcionários e aumenta a produtividade, o que melhora diretamente a rentabilidade. Ele também impede os concorrentes de tirar seus melhores funcionários, oferecendo incentivos de treinamento.

4 – Fornecer oportunidades de promoção interna

Empregar novos funcionários envolve altos custos de recrutamento e taxas de contratação. No entanto, com a formação contínua, o seu pessoal existente pode tornar-se mais elegíveis para promoções internas. Ao contrário de novos funcionários, você pode garantir que eles têm um conhecimento completo do seu negócio, o conjunto de habilidades corretas e são pessoas que você conhece e confia.

5 – Atrair novos talentos

A formação contínua é um dos recursos chave para se reter e para atrair os melhores funcionários. Além dos benefícios internos, os treinamentos também influenciam na imagem institucional das organizações. Empresas bem estruturadas, com um ambiente de trabalho agradável e equipes qualificadas são vistas de forma positiva no mercado e ganham vantagem em relação a outras.

Treinamento e Desenvolvimento: custo ou Investimento?

Antes de tudo, é importante lembrar que treinamento é investimento e não custo.

A ausência de programas de aperfeiçoamento pode gerar prejuízos para a corporação, já que o exercício da função apenas por meio das experiências do dia a dia implica na prática de tentativa e erro até o alcance do resultado esperado.

Promover treinamento é benéfico de diversas maneiras: poupa tempo e agiliza ações ao otimizar o trabalho, aumenta a produtividade e melhora significativamente a comunicação entre os setores.

Na verdade, os treinamentos não são diferenciais, mas sim pré-requisitos para o profissional estar inserido no mercado e também são utilizados para que a empresa possa compartilhar seus propósitos, como visão, missão e valores. Não é o treinamento isoladamente que desenvolve a empresa, mas sim o treinamento alinhado com valores, com uma visão de futuro e um planejamento estratégico bem definidos.

Conheça o nosso Curso de Planejamento Estratégico

Autor – João Orlando Vian
Especializado em estratégia e planejamento, com experiência no desenvolvimento e execução de planos estratégicos, melhoria dos processos do negócio e implantação de sistemas de indicadores de desempenho – sempre na busca da geração de valor para a organização e para a sociedade